5 Erkenntnisse, die Ihrem Marketing Erfolg bringen

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Erfolgreiches Marketing setzt voraus, sich in die Köpfe Ihrer Zielgruppe hineinzudenken und die Motive hinter der Entscheidungsfindung Ihrer Kunden zu verstehen. Es gibt unzählige Möglichkeiten, wie Sie – mit einfachen “Psychologie-Hacks” – das Unterbewusstsein potentieller Käufer beeinflussen können.

Im Folgenden haben wir 5 Tipps für Sie zusammengestellt, die sich positiv auf Ihre Marketing-Strategie auswirken.

1. Haben Sie keine Angst davor, andere nachzuahmen 

Nein, wir möchten Sie natürlich nicht dazu ermutigen, den Marketingplan Ihrer Konkurrenz 1:1 zu übernehmen. Unique Content, Innovation und Einfallsreichtum sind wichtig, wenn Sie sich von Ihren Mitstreitern abheben wollen. Doch es kann riskant sein, stur Ihrem eigenen Kopf zu folgen.

Im Jahr 1977 tauchte der Begriff “Falscher Konsensus-Effekt” in der Fachliteratur auf. Dieser bezeichnet die allgegenwärtige kognitive Tendenz, die eigenen Verhaltensentscheidungen als relativ verbreitet anzusehen. Sprich: Wir neigen dazu, zu glauben, dass unsere Werte und Überzeugungen von den meisten anderen Menschen geteilt werden. Der falsche Konsensus-Effekt birgt ein Risiko: Er hält uns davon ab, von anderen dazuzulernen und so eine positive Verhaltensänderung herbeizuführen.

Katy Milkman ist Expertin, was Verhaltensänderungen anbetrifft. In Ihrem Buch “How to Change: The Science of Getting from Where You Are to Where You Want to Be” stellt sie die “Copy and Paste”-Methode als eine effiziente Vorgehensweise vor, um ein bestimmtes Ziel zu erreichen. Es geht schlichtweg darum, die Methoden oder “Life-Hacks” von denjenigen Personen zu imitieren, die bereits Meister ihres Fachs sind.

Konkret auf das Marketing bezogen heißt das: Suchen Sie sich Unternehmen aus, die für Sie eine Vorbildfunktion einnehmen und analysieren Sie, mit welchen Marketing-Methoden sie es geschafft haben, ihre Anhängerschaft auszubauen. Lernen Sie von erfolgreichen Mitstreitern dazu und wenden Sie lange erprobte Techniken an, wenn es darum geht, Ihre Kunden zufriedenzustellen.

2. Verstehen Sie, wie falsche Entscheidungen zustande kommen 

Jeden Tag werden weltweit Millionen von falschen Entscheidungen getroffen, wobei sich manche von ihnen auf dramatische Weise auf das Leben anderer auswirken. Die besorgniserregend hohe Fehlerrate bei Urteilsfindungen wurde lange Zeit mit der Voreingenommenheit der Menschen erklärt.

Der renommierte Psychologe Daniel Kahneman stellte in seinem 2021 erschienenen Buch “Noise” heraus, dass Vorurteile nicht der einzige Grund für irrtümliche Entscheidungen sind. Er spricht von dem Phänomen der Zufallsvariation. Demnach kann jede Urteilsfindung von zufälligen Faktoren wie dem Gemütszustand, vergangenen Ereignissen, dem Wetter etc. negativ beeinflusst werden. Dieses Phänomen ist der Grund dafür, dass wir uns in ähnlichen Situationen immer wieder anders verhalten, dass Ärzte komplett widersprüchliche Diagnosen geben und dass Tester dasselbe Produkt jedesmal anders bewerten.

Individuelle Beurteilungen sind der Zufallsvariation besonders stark ausgesetzt. Doch wie ist es möglich, bessere Entscheidungen zu treffen? Laut Kahneman ist es nützlich, dieselbe Entscheidung mehrfach zu treffen. Obwohl jede Entscheidung womöglich eine leicht variierende Antwort hervorbringt, ergeben alle Antworten zusammen einen Mittelwert, der dann vergleichsweise akkurat und repräsentativ ist. Im besten Fall stützt man sich gar auf Algorithmen.

3. Verwenden Sie konkrete Sprache 

Und es gibt es eine weitere interessante Feststellung aus dem Jahr 2021: Durch die Vermeidung von abstrakten Wörtern im Kundengespräch steigt die Zufriedenheit und daher auch die Kaufbereitschaft. Diese Erkenntnis ist sowohl für den Kundenservice als auch für das Marketing von Bedeutung.

Die Anwendung von konkreter, anschaulicher Sprache kann Wunder im Umgang mit Ihren Kunden bewirken. Bezeichnen Sie einen Laptop vorzugsweise als “Laptop”, und nicht als “Computer”, “Produkt” oder “Gerät”. Ebenso sollte ein Kaffee ein “Kaffee” bleiben, anstatt zu einem “Getränk” verallgemeinert zu werden.

Kunden sind zufriedener, wenn sie mit eindeutig beschreibenden Wörtern adressiert werden, weil sie dann das Gefühl haben, dass ihre Bedürfnisse verstanden wurden. Die konkrete Sprache ist sozusagen ein Beweis dafür, dass Sie Ihren Kunden aktiv zuhören und ihnen die gewünschte Aufmerksamkeit schenken.

Die Anwendung von konkreter, anschaulicher Sprache kann Wunder im Umgang mit Ihren Kunden bewirken. Sozusagen ist sie ein Beweis dafür, dass Sie Ihren Kunden aktiv zuhören und ihnen die gewünschte Aufmerksamkeit schenken.

4. Verstehen Sie, wie unwiderstehliche Rabatte funktionieren 

Vergünstigungen, Sales und Sonderaktionen sind ein unverzichtbarer Bestandteil des Marketings. Doch müssen Sie wissen, wie ein Rabatt ausgestaltet sein sollte, damit er Ihre Kunden in den Bann zieht. Denn: Schlechte Rabatte werden Ihre Conversion Rate kaum optimieren.

Ein verlockender Rabatt weist im Grunde drei Eigenschaften auf:

  1. Der Rabatt ist wohlverdient:
    Ihre Kunden wissen, dass sie den Rabatt durch ihr eigenes Tun und ihre eigene Bemühung ergattert haben, statt durch bloßes Glück. Dies nennt sich das “Smart Shopper”-Prinzip.

  2. Der Rabatt ist kontrollierbar:
    Ihre Kunden genießen eine gewisse Entscheidungsfreiheit darüber, wann, wie und wo sie den Rabatt einsetzen. Die Zufriedenheit mit einem Sonderangebot sinkt, wenn sich Kunden zeitlich unter Druck gesetzt fühlen (z.B. weil das Angebot in 20 Minuten verfällt). Geben Sie Ihren Kunden genügend Freiraum, um den Rabatt dann einzusetzen, wenn es für sie am günstigsten ist.

  3. Der Rabatt ist vorhersehbar:
    Kunden ziehen eine festgelegte “Happy Hour” oder eine sich saisonal wiederholende Aktion einem spontan auftretenden “Flash Sale” vor.

Zudem haben Studien gezeigt, dass Kunden größeren Rabatten stärker zugeneigt sind – selbst dann, wenn die Einsparungen im Endeffekt gleich hoch ausfallen. Deshalb werden Rabatte auch meist in Prozent dargestellt – ein 50%-iger Rabatt klingt immerhin besser als eine Ersparnis von 10 €. Ebenso klingt ein 50%-iger Rabatt verlockender als ein 20%-iger Rabatt – selbst, wenn der Kunde in beiden Fällen die gleiche Summe an Geld spart.

5. Beherrschen Sie die Kunst des Clickbaits 

Die menschliche Neugier ist der Grund dafür, dass skandalöse Schlagzeilen uns in ihren Bann ziehen und digitale Inhalte so verlockend klingen, dass wir sie anklicken. “Sie werden nicht glauben, wie…” oder “Die schockierende Wahrheit über…” oder auch “.... verrät sein unglaubliches Geheimnis” sind typische Clickbait-Titel, bei denen die Neugier entfacht wird. Sie sind fesselnd und vielversprechend. Allerdings ist Clickbait längst nicht mehr so effektiv wie früher, da es immer stärker von Internetnutzern umgangen wird.

Clickbait ist deshalb in Verruf geraten, weil es mit einem Problem einherging: Die Überschriften versprachen etwas, was die Artikel im Endeffekt nicht liefern konnten. Der Content war von minderwertiger Qualität, erschien unseriös und gab nicht die erhofften Informationen preis. Aus diesen negativen Erfahrungen heraus sind die Leser vorsichtiger im Umgang mit Clickbait-Titeln geworden. Bereits im Jahr 2016 verkündete die Huffington Post: “The death of clickbait is finally here”.

Doch das psychologische Grundprinzip hinter Clickbait besteht nach wie vor. Es geht darum, Überschriften zu verfassen, die zum Lesen anstiften – und zwar, indem sie in den Menschen Emotionen (Erregung, Abneigung oder Zuneigung…) wecken. Die Kombination aus Wissbegierde und starken Gefühlsregungen führt dazu, dass bestimmte Überschriften höhere Klickraten erzielen als andere.

Heute ist es umso wichtiger, Clickbait im Zusammenhang mit gutem Content zu liefern. Haben Sie keine Angst davor, Überschriften zu verfassen, die gewisse Emotionen in Ihrer Zielgruppe hervorrufen. Doch stellen Sie sicher, dass der Inhalt im Endeffekt auch das Gewünschte liefert.

Fazit: Psychologie ist ein wichtiger Aspekt des Marketings 

Sie wollen verstehen, wie Ihre Kunden “ticken” und wie Ihre Marketing-Kampagnen auf Ihre Zielgruppe wirken? Dann reicht es nicht aus, tagtäglich die Key Performance Indicators zu analysieren – zusätzlich sollten Sie sich mit einigen psychologischen Grundsätzen vertraut machen.

Die hier aufgeführten Tipps stellen eine Art Starthilfe dar, mit der Sie Ihr Marketing verbessern können. Allerdings sei angemerkt, dass dieser Artikel lediglich an der Oberfläche kratzt. Vielleicht konnten wir Ihnen einen Ansporn liefern, sich näher mit der psychologischen Dimension des Marketings zu befassen. Wir wünschen Ihnen auf jeden Fall viel Erfolg!

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